23B22 오케팅

2023년 9/6 완독

 

내 삶의 실천사항 한가지

대의 : 내가 진정으로 원하는게 무엇인가? 내가 진짜 하고자 하는 것은 무엇인가?

          "우리와 함께 하는 사람들이 함께 성장하는 것"

 

"나를 구하는 유일한 방법은 남들을 돕는 길이다" -톨스토이-

---

생존을 위해 마케팅을 깨우친 저자의 경험을 토대로 성공을 이루웠고 이를 토대로 마케팅 교육과 사업을 확장한 오두환 저자의 생생한 경험이 녹아있는 마케팅 책. 

대학교때 배운 마케팅 원론은 말 그대로 이론을 바탕으로 외우기만 급급했던 기억이 있다. 이 방대한 지식을 손쉬운 설명과 따라 읽어가기만 하면 나도 해볼수 있다는 확신을 들게 하였다. 전체적인 숲을 보는 관점에서 각각의 세부적인 디테일에 대한 설명을 누구나 쉽게 이해할 수 있도록 쓰여졌다. 

 

[01] 왜 오케팅인가?

1. 상위 5% 부자가 되는 세 가지 방법

     -. 투자 / 사업 / 오케팅(마케팅)

     -. 투자로 성공하기 위해서는 절제력과 의지, 전략, 연구, 분석력 그리고 운이 필요하다.

     -. 사업은 끊임없이 변신해야 한다. 따라서 자신과 사업분야가 잘 맞는지 여러 번 확인해야 한다.

     -. 자신에게 주어진 일만 죽어라 하고 한 기술만 파면 절대 부자가 될 수 없다.

     -. 자신을 포장하는 것(마케팅)과 알리는 것(광고)은 50:50 비율로 하는것이 좋다.

2. 개인과 사업은 뗄 수 없는 관계다.

     -. 사장이 아닌 모든 구성원이 주인이 되어야 한다.

     -. 어떻게 구성원을 움직일 것인가?

        : 구성원 모두 재밌게 일할 수 있도록 하면된다. 일이 재미있으려면 회사가 성장해야 한다. 성정할 수 있는 비전을
          제시해야 한다. 또, 그들에게 힘을 실어주고, 책임을 지게하고, 도전하게 하고, 그들의 미래를 보장하기 위해 노력
          해야 한다.

     -. 직원의 신뢰와 마음을 얻어라

        : 직장에서 지시하는 일만 해서는 답이 없다. 어떻게든 조금 더 좋은 방법과 더 나은 업무를 계속 찾아서 해야 한다.
          그러다 보면 직원은 팀장이 되어 있을 것이다.

        : 진정한 팀장이 되면 이제부터는 업무에 임하는 각오와 방식이 조금 달라진다. 직원일 때는 자신의 역량만으로
          성과가 좌우되었을 것이다. 하지만 팀원들과 함께할 때는 그들의 역량이 모두 모여 성과가 좌우된다.

        : 일단 회사의 비전을 알리고, 동질화 과정을 거쳐야 한다. 

          인간적으로 교류하고 공동의 비전을 형성해서 그들의 신뢰와 마음을 얻어야 한다.

          꼭 필요한 팀원이라는 격려와 응원을 함께 해주는 것도 잊지마라. 그런 팀원이 곁을 지켜줄 때 회사와 사업이
           상위 5%로 가는 속도도 빨라진다.

 

[02] 오두환의 생계형 마케팅

1. 길거리 봉고차 기술자에서 박사님이 되신 아버지.

     -. 어떻게 하면 이 업체를 잘되게 만들어 줄 수 있을까?

         : 계속 수정하고 이것이 현재로서는 좋은 편입니다. 라고 이야기 한다.

     -. 한번 정했으면 3개월 이상은 꾸준히 기다려 보길 추천한다.

         : 그 후 전략을 수정해서 다시 3개월 동안 진행해야 한다. 그렇게 최소 반년 동안의 데이터를 쌓아 놓고 검토해 보자.

 

* 제갈량은 유비가 없을 때 동네 백수였다. 누군가를 돕고자 할 때가 빛나기 시작할 때다.

* 신의 한수는 불가능해 보이는 상황에서만 나타난다.

* 당연하다고 생각하던 것을 거부하라. 거부하다 보면, 당신은 큰 부자가 될 것이다. 

 

 2. 밥값 걱정하던 백수, 잘나가는 약장수가 되다.

      -. 커뮤니티 카페 개설

      -. 각종 포털사이트와 유명 커뮤니티 카페에도 같은 글을 올렸다. 공략대상을 설정했고, 차별화 전략, 경쟁분석,
         가치개발을 시도했다. 그리고 정확한 목표를 설정하고 제시했다.

      -. 기존 소분 판매할 때 사용하던 연고 통을 1개씩 사은품으로 제공하는 이벤트를 벌였다.

      -. 상대가 공격적인 사업을 시작한 지 몇 달도 안되었을 때, 새로운 전략으로 맞대응했기에 가능한 일이었다. 

         내가 경쟁자를 지속적으로 분석하고 모니터링한 덕분이었다.

 

* 끊임없이 자신을 팔아라. 세상에 하나뿐인 당신의 가치는 무한하다.

* 돈 없이 물건을 사려거든, 사람을 모아서 빚을 져라. 투자 원리와 같다.

 

3. 공부 꽝, 낙제 대학생, 상위 10% 교사가 되다.

     -. 먼저 문제를 파악하고 목표를 설정한다.

     -. 차별화 전략을 세우고, 스토리를 개발, 내 브랜드 가치증명, 전략적 노력(광고)을 하였다.

     -. [브랜딩]

        나는 '노력은 열심히 하지만 실력이 부족하고, 성실하지만 공부는 못하는 학생, 하지만 교사의 꿈이 확고하고, 

        글재주와 말재주가 있어서 교사로서 적합하며 미래가 기대되는 인재, 교수님을 유난히 좋아하고 존경하는 학생이자,

        교수님이 아끼는 제자, 그래서 조금은 도와주고 싶은 제자. 라는 브랜드를 얻게 되었고 목표를 이루는데 성공했다.

     -. 브랜드를 구축하면 불가능하 목표도 달성이 가능하다

         '어떤 모습으로 보이고 싶다' / '어떻게 되고싶다' 라는 욕망을 찾아라.

 

4. 무스펙 사회 초년생, 대형 신문사에 합격하다.

     -. 먼저, 지원서를 읽는 사람이 흥미를 느끼게 만드는 것이다. 나만의 스토리를 짜임새 있고 세세하게 풀어내야 한다.

     -. 모방과 창조는 한 끗차이다. 경쟁 상대의 장점은 모방하되, 의문이 드는 점을 파고들어 개선하고 바꾸어 나간다면

        창조가 될 수 있다. 마케팅은 모방이자, 창조이다.    

     -. 경쟁신문사와 관련된 자료들을 수집하여 조사한 다음 경쟁신문사의 경쟁사들을 분석했다.(모방+창조). 이어 경쟁 

         신문사의 문제점과 이에 대한 대안을 스토리로 풀어 준비했다.

     -. "결단코 차별화된 나만의 무언가를 보여 줘야만 한다"

 

* 질문을 하고 스스로 답해 보라. 그 시간이 길면 길수록 좋다.

* 절대 스스로 한정 짓고 낙심하지 마라. 그 한계점은 당신이 세운 것이다.

* 습관이 계속되면 성격이 된다. 나쁜 성격을 바꾸는 유일한 방법은 좋은 습관을 습관화하는 것뿐이다.

 

5. 사무실 초짜 막내, 직원 100명의 연구소 소장이 되다.

     -. 내 단점 중 하나인 쉽게 질리는 성격을 창조와 마케팅 능력이라는 장점으로 승화하고자 했다. 반복적으로 시간을 

        허비하지 않도록 작업 효율을 극대화해야 했다.

     -. 습관적 비용을 타개하려면 그만한 가치와 브랜드, 서비스를 제공해야 한다.

     -. 잡생각이 든다면 잡생각을 계속하라, 그것도 아주 열심히, 그리고 그 잡생각에 스스로 묻고 답해 보라. 

         질문과 답변은 늘 실과 바늘처럼 함께 해야 한다.

     -. 오케팅의 핵심 전략은 생각과 사고에 있다.

 

6. 반지하 원룸 세입자, 건물주가 되다.

     -. 목표를 이루기 위한 전략 구성

         1) 매월 얼마를 벌고, 얼마를 쓰고, 얼마를 모으는지가 핵심이다.

         2) 매월 얼마를 버는가를 높이려면 일을 더욱 창조적, 창의적, 주도적으로 해야 한다.

         3) 매월 얼마를 쓰는가를 줄이려면 가족의 동의를 구해서 최대한 허리띠를 졸라매야 한다.

         4) 매월 얼마를 모으는가를 늘이려면 효율적으로 자산을 운영해야 한다. 

     -. 전략이 많든 적든 빠짐없이 주기적으로 확인하고, 점검하고, 반성하는 것. 연 단위로 비전에 대해 검토하고,

        이를 토대로 목표를 재설정하거나 전략을 수정하는 것. 이것을 끊임없이 반복하는 것.

     -. 내가 설득에 집착하는 이유는 단순히 내 의견이 맞다는 사실을 증명하기 위해서가 아니다. 같은 목표를 향해

        함께 나아가기 위해서다. 설득을 통해서 더 좋은 결과를 낼 수도 있다.

     -. 단점을 보완하여 장점으로 바뀌면 기적이 일어난다.

         '집 주변에 산이 있어 벌레가 많다' ==> 늘 공기가 맑고, 거실 창문에는 계절에 따라 멋진 풍경 액자가 걸려 있다.

        발상의 전환을 통해 기업이나 사람의 단점을 장점으로 만들 수 있다면? 기업이나 사람의 브랜를 재창조할수 있다.

 

* 조급할수록 침착하라. 침착해야 흥미로운 전략을 세울 수 있다.

* 돈이 없는 것에 대해 고민하지 마라. 오케팅이 없는 것만 고민하라.

* 마약보다 중독성이 강한 것은 '포기하는 습관'이다. 편함과 쾌락에 지지 마라.

* 단점을 장점으로 바꿀수 있다면, 모든 편견을 바꿀 수 있고, 늘 감사하며 살게 된다.

 

7. 무료 강의도 거절당하던 강사, 스타 강사가 되다.

    -. 마케팅 교육은 소통과 사고가 가장 중요하다. 암기로 배운 지식은 해법이 아니기에 곧 쓸모없게 될 지식이다.

    -. 아는 것과 실천하는 것은 다르다.

        사람들 보통 책을 읽은 후에 변화하는 단계까지 가기 어렵다. 대충 읽는 것, 단순히 아는 것, 완벽히 이해하는 것,

        실행에 옮기는 것, 훈련으로 이어지는 것, 결국 변화하는 것은 모두 다른 재능이기 때문이다.

 

8. 출간 거절당한 글쟁이, 베스트셀러 작가가 되다.

* 모든 일에 목표를 세우고, 끊임없이 설계하라. 잠자는 것조차 목표를 정해라.

* 실현 가능성이 없는 일이 실현될 때 그것을 기적이라 한다. 당신이 할 일은 곧, 기적이다.

 

9. 코로나 19로 해고된 실직자, 여러 기업의 대표가 되다.

    -. 경영 악화라는 이유로 직원을 해고한 적이 단 한번도 없었다. 그것은 곧 내가 무능력하다는 것이고, 그 책임을 열심히

        일한 직원에게 떠넘기는 것이기에 해고만은 절대 피로하고 싶었다. 아니, 절대로 그렇게 할 수 없었다.

    -. 그것이 무엇이든 회사에 이익이 되게 하라.

 

* 내가 힘들 때 힘든 사람을 모른 척하는 것은 앞으로도 힘들겠다고 말하는 것과 같다.

* 당신의 달란트를 찾고 싶은가. 당장 다른 이들을 도와라. 누구여도 좋다. 그들이 당신의 달란트를 말해 줄것이다.

 

[03] 무엇이든 되게 하는 오케팅

1. 정답이 아니라 해법을 연구해야 한다.

2. 자신을 팔아라

     L 마케팅할 대상은 상품이나 서비스에 그치지 않는다. 사람이나 장소, 아이디어, 경험, 그리고 조직을 마케팅할수 있다.

        세스고딘은 '누구도 당신의 제품을 필요로 하지 않는다' 라고 말한다. 이 말은 자신의 제품과 서비스에만 초점을 두면 

        안되고 우리가 가진 초라한 것이 '더 위대한 것'으로 탈바꿈할 수 있다는 뜻이다.

3. 단순히 아는 것에만 그치고 적용하여 실천하지 못한다면 진정으로 발전하기 어렵다.

 

[04] 보물선 항해 오케팅 6편 15계

● 1편 정신

          : 성공적인 항해를 위해서는 우선 동기와 목표를 명확하게 알아야 한다. 뿌리를 제대로 내린 나무만이 탐스러운 

            열매를 맺을 수 있다는 사실을 명심하자.

       01계 ) 영혼 - 보물선은 보물을 찾지 않는다.

                   -. 보물이 보물선의 궁극적인 목표가 되어서는 결코 안된다. 보물을 찾게 됨과 동시에 항해의 동기와 목표를

                       잃게 된다.

                   -. 항해는 보물이 아닌 궁극적인 목표, 즉 대의를 향해 나아가애 한다. 보물은 대의를 조금 더 빨리 이루는 데 

                       필요한 도구 중 하나이다.

                       " 내가 지금 진정 원하는 것은 무엇인가?

                         그리고 내가 진짜 하고자 하는 것은 무엇인가?"

                       내가 원하는 것은 단순히 돈, 명예, 지식이 아니다. 나로 인해 많은 이들이 소망하는 것을 얻는 것, 그리고

                       진정 소망하는 것을 찾게 해주는 것이다.

                    -. 우리와 함께하는 기업들이 함께 성장하는 게 궁극적인 대의다.

 

TIP) 자신이 잘할 수 있는 것을 찾으십시오. 세상을 도울 만한 것도 찾으십시오. 모든것은 찾는 것에서 시작합니다. 찾지

        않으면 해결되지 않습니다. 그리고 가능한 희망으로 가득 찬 사람이나 창조적이고 낙관적인 사람들과 교류하십시오.

                       

* 목적지 없는 항해만큼 어리석은 일도 없다.

* 사람들이 모이는 곳에선 대의가 법보다 중요할 때도 있다.

                                                  

       02계)  보물 - 진귀한 보물 두가지를 찾아라

                   -. 보물선은 보물만을 추구해서는 안 되지만 보물이 없다면 대의를 이룰 수 없다.

                   -. 대의를 뒷받침하는 보물을 찾아라. 보물들은 대의를 이루기 위한 보물선의 단기 행동 지침이다.

                   -. 보물(목표)는 마케팅의 연료와 같다.

                     보물은 추상적인 것으로 설정하면 절대 안되고 대의는 비현실적이면서 크면 클수록 좋지만, 보물선은 다르다.

                     뚜렷한 보물, 즉 단기적인 목표와 규칙을 세워야 한다. 그래야 보물선이 계속 나아갈 수 있다.

                   -. 나쁜 보물들은 보통 대의가 없을 때 많이 설정된다. 또 단편이적면서 개인주의적인 성향을 드러낸다.

                   첫째 : 보물은 대의를 이루기 위한 과정으로 존재해야 한다.

                   둘째 : 자신을 비롯해 모든 항해자에게 이득이 되어야 한다.

                   셋째 : 내가 갖고 싶은 것을 모두 갖고 싶게 만들어라. 

                              보물자체가 모두에게 매력적이고 충분한 가치가 있어야 한다. 그리고 그것을 갖고 싶도록 모두를 설득

                              할수 있어야 한다.

                   넷째 : 최소 1년 이상 투자만 하더라도 그 만큼의 충분한 가치가 있는 보물이어야 한다.

                   다섯째 : 보물은 보관용이나 과시용이 아니어야 한다.

                   여섯째 : 보물들은 서로 연관성이 있어야 한다.

                   일곱째 : 끝내 찾지 못하더라도 충분히 보람이 있을 만한 보물이어야 한다.

 

TIP) 다양한 보물, 즉 목표를 설정하십시오. 만약 목표를 이루었다면 끊임없이 재설정 하십시오.

        대의를 이루기 위한 단기, 중기, 장기 목표를 설정하고 한두가지 단기적인 목표 달성에만 심취하지 마십시오.

        "왜 그래야 하지?"

        목표를 설정할때 끊임없이 질문을 던지고 해법을 찾아낸 사람만이 목표를 이룰 수 있습니다.

     

● 2편 식사

    03계) 정신 - 보물선에 옳바른 이름을 지어라

              -. 이름은 브랜드 자체이며, 신뢰와 직결된다.

                 "이해하기 쉽고, 기억에 남고 그 이름을 부를 때 신이 나면 그것으로 명하라"

              -. 궁금증을 유발하는 이름으로 지어라.

                 의미 전달력이 있게 지어라.

                 이름에 말장난을 가미하라.

                 이름을 부르는 것만으로 자부심을 느낄 수 있게 만들어라

                 강한 인상을 주려면 짙은 호소력을 더하라.

                 보물선과 연관성이 높게 지어라

                 긍정적인 단어를 써라

                 독창적인 이름을 지어라.  

 

     04계) 식량 - 보물선의 식량 4종을 정하라

               -. 보물선의 식량으로 최소 4가지를 정하는 것이 좋다. 그중 하나라도 잘할 수 있다.

                  주력 식량 1개+보조식량 3개 / 주력식량 2개+보조식량 2개

               -. 치열한 생존을 위해서 4가지 식량을 설정하고 그것을 완벽히 사수하라.

                  '남들보다 자신 있는 것들만 계속 찾아내라' 제일 자신 있는 것을 식량으로 삼아야 한다.

               -. 마케팅은 상품을 파는것이 아니라 가치를 파는 것이다.

               -. '시장은 반복이 신뢰로 이어지도록 훈련받았다. 충분히 반복하기 전에 그만두면 신뢰를 얻을 기회가 

                   생기지 않는다' -세스고딘-

               -. 식량 4가지의 부합기준

                    ㄴ달콤한 식량인가?

                        : 주력으로 판매하는 식량이 맛없으면 방심하는 사이 경쟁에서 밀린다. 만족감이 높은 식량을 만들어야 

                          한다. 그래야 많은 사람들이 찾을 것이다.

                    ㄴ특별한 식량인가?
                        : 특별함을 가지고 있다면 무역선을 만났을 때 좀더 쉽게 거래할 수 있다.

                    ㄴ강력한 무언가가 있는가?

                        : 획기적인 이벤트. 단기체험이나 무상지원 등 다양한 방식을 염두에 두어야 한다.

                    ㄴ식랑의 범위를 미세하게 설정하라.

                        : 열대과일 ==> 수분이 적은 열대과일 ==> 포만감을 주고 수분이 적은 열대 과일 ==> 달고 포만감을 주고

                           수분이 적은 열대과일 (구체적인 이미지를 떠올릴 수 있도록 미세한 부분을 생각하라)

                    ㄴ지속해서 생산할 수 있는지 확인하라.

                    ㄴ판매할 대상이 적절한지 확인하라

                    ㄴ네 가지 식량이 서로 연관성있고 상호 보완적인지 확인하라. (통일된 이미지)

                        : 부드러운 빵, 부드러운 바나나, 부드러운 연어, 부드러운 닭고기...

                    ㄴ변화에 유연하게 대응할 수 있는지 확인하라.

                    ㄴ동종 업계에서 대세 흐름인가?

                    ~~ 식량 1개마다 최소 4가지 기준은 맞추어야 한다.

              -. 먹고살 네 가지 식량을 선정해야 한다. 자신 있는 것들을 끊임없이 나열하라 많다면 줄이고, 적다면 늘려라.

 

* 식량에 목숨을 걸어라. 식량이 없으면 곧 유령선이 된다.

* 대나무 4개를 묶은 것은 대나무 1개보다 열 배 이상 강한다.

 

TIP) 장점을 살릴 수 있는 식량을 찾았느냐 못 찾았느냐에 따라 삶의 질이 달라집니다.

        (장점 : 좋아한것과 잘하는 것은 무엇인가?)

 

     05계) 문제 - 지금 식량을 빼앗기고 있다.

               : 경쟁상대가 없는 마케팅이라 해도 시간이 지나면 경쟁 상대가 나타나게 되어있다.

                 어렵게 설정한 식량을 이미 빼앗기고 있다. 그리고 계속 빼앗기게 될것이다.

               -. 식량은 크게 네가지 유형으로 구분할 수 있다.

                  첫번째 - 재배하는 식량 / 처음부터 쉽게 결과물을 얻을 수 없지만, 시간이 지나면 꾸준히 생산되는 식량이다.

                  두번째 - 사육하여 얻는 식량 / 원할 때마다 바로 얻을 수 있지만 한정된 식량.

                  세번째 - 수렵을 통해 얻는 식량 / 즉각적으로 얻을 수 있고 무한한 식량.

                  네번째 - 제작으로 얻는 식량 / 판매하여 얻는 식량. 판매자 입장만큼 쓸모없는 것도 없다. 구매자가 되어라.

              -. 상대가 원하는 품질로 만들어야 한다. 늘 구매자 입장에서 만들고, 준비해야 한다.

                 시장조사는 사람들의 생각이나 행동 패턴을 잘 안다는 착각에서 벗어나, 사람들이 실제로 어떤 생각과 행동을

                 하는지 알아내는 것이라고 했다.

              -. 재배식량으로 마케팅과 광고연구를 한다. 연구성과가 쌓이면 다른 식량을 안정적으로 확보하는 데 쿤 도움이

                 된다.

              -. 신제품, 신사업에도 투자하라.

  

● 3편 주거

    06계) 위치 - 생사가 걸린 위치를 찾아라

              첮째, 내 보물이 어떻게 보였으면 좋겠는가?

              둘째, 다른 보물선은 나를 어떻게 평가하고 있을까?

              세째, 무역선들은 다른 보물선과 비교해 내 보물선을 어떤 시각으로 볼까?

              '~하게, ~한 것처럼 보였으면 좋겠다' 라는 구체적인 그림을 그려야 한다.

              -. 무역선들이 수많은 보물선과 비교해 내 보물선을 어떤 시각으로 볼지 고민해라. 이 세번째 관점이 가장 중요.

                   L 자신의 관점에서 원하는 모습ㅇ르 설정했다.

                   L 단점을 볼 수도 있다. 단점을 장점으로, 위기를 기회로 보이게 하라. 

                      조금 다른 시각으로 접근하면 나만의 위치가 나온다.

                   L 무역선들이 계속 오고 싶게 하려면 내 보물선을 생각할 때 떠오르는 긍정적인 이미지가 있어야 한다.

              -. 내가 원하는 모습대로 보게 하려면 어떤 장점을 강종해야 할까?

                   ㄴ어떤점이 충족되었을때 그렇게 보게 될까? 이러한 질문을 끊임없이 던지고 답해라.

              -. 내 보물선의 가치를 평가하고 위치를 정해라. 이때 중요한 것은 내 보물선뿐만 아니라, 경쟁 보물선의 위치도 

                 함께 선정해야 한다는 것이다. 경쟁에서 위치는 상대적으로 결정된다.

              -. 경쟁상대를 등급별로 나누어 위치를 정하라. (1~5등급)

                 이때, 내 보물선의 등급을 3등급이라고 가정하여 이를 기준으로 결정한다.

    07계) 전략 - 무역선은 자주 오지 않는다.

              : 끊임없이 내 보물선의 가치를 높이는 작업을 해야 한다. 즉, 거래한 적이 없더라도 신뢰를 뛰어넘을 만한 훌륭한

                가치를 제공할 '전략'이 있어야 한다.

              -. 무역선 분류 (고객정의)

                 첫째, 특별함에 끌려서 사는 유형(마니아, 충성고객)

                             L 특별함을 찾는 무역선 공략하려면 특별한 무언가를 만들고 그것을 세분화하여 마니아층을 만들어라.

                                조화롭게 엮이지 않는 것을 엮는 방식으로 충성고객을 만들 수도 있다.

                 둘째, 남들이 다 사니까 따라 사는 유형(군중심리)

                             L 대중성을 높이기 위해 많이 알려라. 좋고 나쁨을 떠나서 그냥 습관처럼 사는 경향이 있다.

                 셋째, 구하기 어려운, 희소성 있는 것을 사는 유형(우월심리)

                             L 높은 가격으로 차별화된 품질을 제공하라.

                 넷째, 가격 대비 성능이 좋아서 사는 유형(실속형)

                             L 특별한 무언가를 추가로 제공하는 방법도 있다.

                 다섯째, 가격이 저렴하다는 이유로 사는 유형(저가형)

                             L 가격을 내려라. 조금 내리는 것이 아니라 경쟁자가 따올지 못할 정도로 내려라.

                                그러나 수익이 낮아져 큰 타격을 입을 수 있고 가격을 찾아온 무역선은 언제든지 떠난다.

                 여섯째, 그저 빨리 가지고 싶어서 고민 없이 사는 유형(긴급형)

                             L 특출난 것을 가지고 있지는 않지만, 무역선이 찾는 거의 모든 것을 가지고 있어야 유리하다.

              -. 가격을 낮출 것이 아니라, 가치를 높여라

                 마시는 물에도 여러가지가 있다. 수돗물, 끊인 물, 생수, 정수기 물 등 가격이나 가치가 모두 다르다. 

                 경쟁자의 것이 얼마에 파는지 파악한다. 경쟁자보다 더 해줄 것이 있는지 파악한다. 가격을 높인다.

                 "합리적인 가격은 오로지 고객만이 정할 수 있다"

         

* 객관적인 가치 따위는 없다. 가치는 지극히 주관적이다.

 

TIP) 팔려고 하는 가치가 고객에게 어떻게 느껴질지 예측해야 한다.

        1) 어떤 고객을 공략할 것인지 선택하고,

        2) 그들이 손에 넣고 싶다는 감정을 강하게 느낄 수 있도록 하는 전략을 세워라.

        누구와 거래하더라도 주된 관심사는 언제나 가치입니다. 합리적인 가격에 최대한 많은 것을 해주면 된다.

        조금 더 나아가 세상에 오직 하나뿐인 가치를 만드십시오. 

 

      08계) 장벽 - 무엇으로 살아남을 것인가

                : 보물선은 두 가지 노력을 함께 해야 한다. 바로 혁신(연구개발)과 지속이다.

                  상위 5%가 되려면 끊임없이 연구하고 개발하고 혁신해야 한다. 이 과정에서 경쟁 보물선은 최고의 스승이다.

                  먼저 1,2등급 보물선을 보자. 이들을 따라가려면 모방 해야 하는 것이 기본이다.

                -. 방치 전략

                      ㄴ 아무 의미가 없는 전략, 손해가 끼칠 가능성이 있는 전략이라면 방치하는게 좋다.

                -. 모방 전략

                      ㄴ 나를 추격하는 보물선이 나를 힘들게 만든 전략을 바로 따라한다. 경쟁보물선 장점을 내가 탑재한다.

                -. 혁신 전략

                      ㄴ 경쟁 보물선이 짜낸 전략 중 기발하다는 생각이 들면 무조건 따라 하라. 그 전략에서 한 가지만 바꾸자는

                           생각으로 접근하자. 그게 바로 혁신이다.

                -. 마케팅 경주에서 때로는 치타처럼 빠르게, 때로는 코리리처럼 강력하게 변화를 시도하라.           

 

* 모방은 어렵다. 상대가 나보다 뛰어나다는 것을 인정하기 때문이다.

* 모방은 혁신의 어머니. 경쟁 상대가 모두 뛰어난 스승이라는 것을 인정하십시오.

* 1% 차별화의 반복이 1% 성공의 비결이다.

 

● 4편 의복

    09계) 각본 - 누가, 왜, 어떻게 그 일을 하는가?

              -. 마케팅에서 가장 쉽고, 효과적인 방식은 바로 '스토리가 담긴 시나리오'다.

                 스토리를 발견하라. 단, 발명하지는 마라. 스토리는 믿을 만한 근거가 있는 진짜여야 하기 때문이다.

              -. 스토리가 아닌 시나리오를 만들어라

                 스토리는 단순히 있는 그대로의 이야기에 불과하다. 그러나 시나리오는 의도적으로 엮어낸 이야기에 

                 가깝다. 사실에 근거한 시나리오만 사용해야 한다.

              -. 시나리오는 다섯가지 효과를 볼수 있다. 이해력 / 접근성 / 즐거움 / 전파력 / 기억력 이다.

                 이 다섯 가지 효과를 극대화 하기 위해 반드시 갖추어야 할 요소가 있다.

                  ㄴ 보물선은 언제 항해 항해했는가(하는가)
                  ㄴ 보물선은 어디서 항해를 했는가(하는가)

                  ㄴ 보물선은 누가 항해했는가(하는가)

                  ㄴ 보물선은 무엇을 하기 위해 항해를 했는가(하는가)

                  ㄴ 보물선은 왜 항해했는가(하는가)

                  ㄴ 보물선은 어떻게 항해했는가(하는가)

              -. 첫째, 유명해 보이고 신뢰가 가도록 하라.

                 둘째, 보물선의 규모를 상세하게 설명하라

                 셋째, 계속 발전하고 연구하는 모습을 보여라

                 넷째, 열정적이고 부지런한 모습을 보여라

                 다섯째, 식량이나 가치를 원활하게 공급할 수 있음을 보여라

                 여섯째, 보물선의 선한 행보와 역사를 증명하라.

                 일곱째, 보물선의 비전과 목표물을 명확히 보여라.

 

* 당신을 추축하게 하지 말고, 당신을 추천하게 만들어라.

 

     10계) 요약 - 한마디로 모든 것을 증명하라

               -. 보물선의 시나리오를 듣게 하려면 반드시 강력한 한마디로 시작하라

               -. 슬로건이란 브랜드명의 또 다른 이름이다.

                    ㄴ 쉬운 단어를 써라

                    ㄴ 핵심 내용을 알기 쉽게 하라.

                    ㄴ 궁금증을 유발하라

                    ㄴ 이미지가 떠오르게 하라

                    ㄴ 간결하게 만들어라

                    ㄴ 명쾌한 문장으로 만들어라

                    ㄴ 긍정적인 단어를 사용하라

                    ㄴ 자부심을 담아라

                    ㄴ 감정을 자극하라 

                    ㄴ 행동을 표현하는 문장으로 만들어라

 

* 당신의 보물선은 무엇입니까?

 

● 5편 무리

    11계) 소통 - 선장으로서 리더쉽을 발휘하라

              -. 첫째, 선장으로서 스스로 완벽히 준비되었는지 검토하라.

              -. 둘째, 함께 항해하는 내부 선원에게 알려라

              -. 셋째, 외부에 보이고자 하는 이미지를 예측하고, 결정하고, 공유하라.

              -. 넷째, 약속을 이행할 수 있는지 최종적으로 점검하라.

 

    12계) 출격 - 오케팅? 로케팅?

              -. 시작한다면 로켓처럼, 의심된다면 처음처럼 하라.

 

* 최고의 전략은 시장에서 나온다

 

● 6편 경쟁

    13계) 광고 - 신나게 팔아라, 보물을 찾아라

              -. 마케팅은 포장이고, 광과는 판매다.

              -. 내가 무슨 말을 했느냐가 중요한 것이 아니라, 상대방이 무슨 말을 들었느냐가 중요하다.

                 광고의 본질은 뛰어난 기술이나 자신의 만족과는 관계가 없다는 말이다. 광고를 보는 대상이

                 그것을 어떻게 받아들이느냐가 더 중요하다는 이야기다. 

              -. 광고의 8원칙

                   ㄴ1원칙 :  바라보게 하라

                                    시각, 청각, 후각, 촉각, 미각 등을 사로잡을 수 있는 모든 위치를 검토해야 한다.

                                    바라보게 하는 위치마다 비용과 효율은 다르다.

                   ㄴ 1원칙 : 다가오게 하라

                                    시선을 머무르게 할 전략을 구축해야 한다. 다가오게 만들어야 한다.

                   ㄴ 3원칙 : 생각하게 하라

                                    의아하게 생각하거나, 궁금하게 만들어야 한다. 생각하게 하면 기억에 오래 남는다.

                                    광고내용을 조금 비틀어라. 무역선이 생각하고, 궁금해하도록 전략을 수정한다.

                   ㄴ 4원칙 : 필요하게 하라

                                    중요한 것은 가것이 필요하게 만들어야 한다. 내가 가진 다이어트 상품을 어필하기 보다

                                    다이어트가 필요한 상태로 만들어라.

                   ㄴ 5원칙 : 소망하게 하라

                                    보물선이 팔려는 것을 꼭 사고 싶게 만들어야 한다. 무역선에 판단기준을 먼저 제시하라.

                                    전략을 내세워 내 보물선의 장점을 돋보이게 해야 한다.

                   ㄴ 6원칙 : 구매하게 하라

                                    너무 많은 메뉴를 제시하지 마라. 지금 즉시 사세요. 곧 놓칠 수 있습니다.

                   ㄴ 7원칙 : 만족하게 하라

                                    만족했다고 말하도록 하라. 만족한 의사를 표현할 수 있는 시스템을 만들어라.

                                    이러한 사례가 쌓일수록 상상을 초월하는 힘을 발휘할 것이다.

                   ㄴ 8원칙 : 전파하게 하라

                                    정말 만족하고 고맙게 느껴야만 비로소 전파하기 시작한다. 따라서 주변사람들에게 전파하면

                                    좋을 것이라는 확신이 들게 해야 한다. 이때 무역선에 전파할 내용을 미리 정리해서 제공하면

                                    휠씬 도움이 된다.

               -. 8원칙을 3차로 나누어 세 가지 형태로 광고를 만들어 내는 것이 좋다. 3차로 나누어 접근하면 광고를 만들기

                  훨씬 수월할 것이다.

 

* 본질을 포장하는 것은 마케팅, 알리는 것은 광고다.

 

    14계) 분석 - 뭐가 됐든, 닻을 올려라

              -. 항상 고객에게 이익이 되는 결정을 내려라.

              -. 불만족 고객조차 고마워하게 만들어라.

 

    15계) 점검 - 항해는 계속되어야 한다.

              -. 일단 시작하면 가속력이 붙어 유지하는 데는 힘이 반밖에 안 든다. 계속 긴장을 늦추지 말아라. 끊임없이 새로운

                  마케팅 거리와 해법을 찾아내라.

  

              ● 1계(영혼) - 보물선 항해의 대의를 찾아라 (대의/비전)

              ● 2계(보물) - 대의를 이루기 위한 세부적인 목표를 세워야 한다 (단기/장기 목표설정)

              ● 3계(성명) - 보물선에 옳은 이름을 지어야 한다(네이밍/BI/CI).

              ● 4계(식량) - 보물선의 식량을 결정해야 한다(강점 및 주력상품)

              ● 5계(문제) - 식량들의 문제를 파악하고 개선해야 한다(강점 다듬기와 단점 바꾸기)

              ● 6계(위치) - 내 보물선의 가치를 높이고, 경쟁 보물선을 선정해야 한다(롤모델이나 스승을 삼아라)

              ● 7계(전략) - 공략할 무역선에 맞춰 전략을 세워야 한다.(핵심 공략층을 설정)

              ● 8계(장벽) - 경쟁에서 살아남기 위해 진입장벽을 만들어야 한다.(고객이 좋아할 만한 전략발굴)

              ● 9계(각본) - 무역선들이 공감할 만한 시나리오를 3개정도 준비해야 한다.(누구가 이해하기 쉽게 설명)

              ●10계(요약) - 모든 것을 증명할 수 있는 슬로건을 만들어야 한다.(모든걸 포함하는 한문장)

              ●11계(소통) - 신념화 과정을 통해 내실을 다져야 한다.(되도록 많은 사람이 쓸 수 있어도록 설득)

              ●12계(출격) - 베타버전 테스트를 거치고, 오케팅할지 로케팅할지 결정해야 한다.(오차를 줄인다)

              ●13계(광고) - 광고의 8원칙을 지켜 제대로 광고해야 한다.(모든 루트와 방법을 동원해 알려라)

              ●14계(분석) - 무역선의 불만을 듣고 해결해야 한다.(후기와 평판관리)

              ●15계(점검) - 오케팅을 1~15계를 점검하고 새로 시작해야 한다.(반복/점검/개선)

 

              대의 ▶ 목표 ▶ 네이밍 ▶ 강점설정 ▶ 단점보완 ▶ 롤모델 ▶ 타깃 ▶ 차별화 ▶ 포지셔닝 ▶ 슬로건

              ▶ 전략대응 ▶ 베타버전 ▶ 예산분배 ▶ 평판관리 ▶ 전략점검

 

* 문제를 찾고, 연구하고, 해결하는 것을 반복하라. 이것이 인생의 전부다.

* 브랜드 = 가치(본질+마케팅) X 광고